Wie wird man als Vertriebler erfolgreich? Viele Menschen wollen als Vertriebler erfolgreich werden und starten eine Karriere im Vertrieb. Nicht selten sind es Quereinsteiger und das ist sowohl Fluch als auch Segen zugleich. Ein Segen ist es deshalb, weil es Menschen ermöglicht ihr Leben selbst in die Hand zu nehmen und aus Ihrem Leben das beste zu machen. Auf der anderen Seite ist es eben auch ein Fluch, weil “Vertriebler werden” oder Vertrieb allgemein kein klassischer Lehrberuf ist.
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Das heißt während der Metzger drei Jahre lang alles lernt was er zu seinem Beruf wissen sollte, geht der Vertriebler vielleicht ein paar Wochen oder Monate auf eine Schulung des Unternehmens und kommt dann mit einer Standardausbildung des Unternehmens zurück und arbeitet direkt am Kunden. Ich persönlich finde das nicht verkehrt, denn nirgends lernt man so schnell und so viel wie in der Praxis. Allerdings führt es halt unter Umständen auch dazu, dass der nicht so gut geschulte Vertriebler an echten Menschen lernt und den ein oder anderen Fehler macht. Das hinterlässt natürlich bei diesen Kunden keinen guten Eindruck und deshalb ist das Verkäufer / Vertriebler Image nicht immer das beste.
In diesem Artikel möchte ich dir die Antwort auf die folgenden Fragen geben:
1. Wie viele Menschen den Weg in den Vertrieb finden
2. Welche Probleme können auf einen Vertriebler zukommen?
3. Wie viel Geld kann man im Vertrieb verdienen?
4. Welche Aufgaben hat ein Vertriebsmitarbeiter?
5. Wie wird man ein Top Vertriebsmitarbeiter?
6. Wie misst man den eigenen Erfolg im Vertrieb?
7. Wie findet man neue Vertriebspartner und gelangt an neue Kunden?
1. Wie viele Menschen zum Vertriebler werden
Es gibt viele Formen des Vertriebs. Da gibt es unter anderem den Direktvertrieb, indirekter Vertrieb, Online Vertrieb, Vertrieb über Network Marketing und Multi Level Marketing um nur mal die aus meiner Sicht gängigsten zu nennen. Es gibt den Vertrieb an Geschäftskunden und den Vertrieb an Privatkunden. Und durch diese Vielfältigkeit, gibt es natürlich auch jede Menge Zugangswege in den Vertrieb. Gute Vertriebler sind gesucht und werden gebraucht. Der Verkauf ist die wichtigste Branche der Welt, denn ohne Verkauf funktioniert auf diesem Planeten so gut wie nichts. Alle Gehälter die auf diesem Planeten gezahlt werden, können zu einem großen Teil nur deswegen bezahlt werden, weil das Unternehmen Produkte, Waren oder Dienstleistungen verkauft.
Wenn ein Unternehmen wachsen will, dann braucht es Verkäufer die Ihren Beruf lieben und daher wird vielen Menschen auch ohne Vertriebserfahrung die Chance gegeben in diesem Berufsfeld Fuß zu fassen. Leider geht das oft mit einer hohen Fluktuation einher.
Die bekanntesten Wege wie Menschen in den Vertrieb kommen sind über Empfehlungen, Freunde und Bekannte die einem eine Geschäftsmöglichkeit aufzeigen, wie zum Beispiel im Network oder Multi Level Marketing. Andere Wege sind die Stellenausschreibung innerhalb des Unternehmens oder auch auf ganz herkömmlichen Wege über eine Stellenanzeige.
2. Welche Probleme können auf einen Vertriebler zukommen?
Wie bereits erwähnt ist die Einstiegshürde im Vertrieb eher klein. Viele die im Vertrieb starten hören nach einiger Zeit auf, weil sie merken das Vertrieb nicht so nebenbei gemacht werden kann. Das kommt daher, dass es im Vertrieb gerade wenn er auf Provisions-oder selbstständiger Basis ausgeübt wird zu einigen unvorhergesehenen Problemen kommen kann.
Problem Nr.1 – Zu wenige neue Kunden und Vertriebspartner und kein System zur Neukundengewinnung
Das dürfte wohl das Hauptproblem vieler Vertriebler sein. Viele kommen früher oder später an den Punkt an dem sie sich die Frage stellen müssen wie sie nun an neue Kunden kommen. Der Vertriebsmitarbeiter bekommt in vielen Fällen ein Telefonskript und den Tipp in seinem eigenen Netzwerk zu starten, Empfehlungen zu nehmen und diese in Kunden umzuwandeln. Gerade im Network Marketing und Strukturvertrieb ist diese Vorgehensweise weit verbreitet. Je nach Unternehmen und Vertriebsart gibt es auch einen bereits bestehenden Kundenstamm zu beginn. Aber auch hier solltest du dir im klaren darüber sein, dass niemand dir zu beginn einen Top Kundenstamm serviert. Denn die Top Kunden des Unternehmens sind meistens schon vergeben beziehungsweise man muss sich diese erst verdienen.
Darum solltest du dir bereits vor dem Start die Frage stellen wie du vorgehst und neue Kunden für dein Unternehmen gewinnen kannst. Welche Möglichkeiten hast du? Gehst du von Haus zu Haus? Bist du im Telesales und verkaufst überwiegend am Telefon? Bist du beim Kunden vor Ort? Wie kommst du gezielt an Empfehlungen? Nutzt du die Möglichkeiten des Internets um neue Kunden und Vertriebspartner für dein Unternehmen zu gewinnen. Glaube mir, es gibt viele Möglichkeiten um ans Ziel zu gelangen. Aber du musst für dich wissen welche Optionen du hast.
Wir zum Beispiel geben jedem unserer Teammitglieder ein System an die Hand, mit dem es für ihn möglich ist Tag und Nacht neue Leads für ihr eigenes Unternehmen zu gewinnen. Falls dich näher Interessiert wie wir arbeiten, dann schreibe mir einfach über diese Seite. Gerne sende ich dir dann weitere Informationen zu.
Problem Nr.2 – Verkaufsdruck
Ein weiteres Problem ist der Verkaufsdruck. Oft werden auch von selbstständigen Vertriebspartnern eine gewisse Anzahl an Sollzahlen gefordert. Klar, meistens ist das nicht offiziell aber der mentale Druck der für den ein oder anderen dadurch entstehen kann sollte bedacht werden. Wenn du also nicht mit dieser Situation umgehen kannst, solltest du auch hier im Vorfeld dieses Thema für dich klären.
Aber nicht nur der Druck von aussen kann enorm sein, sondern auch der Druck der entsteht, wenn du mal eine schlechte Phase hast und vielleicht nicht genug Verdienst. Gerade wenn du selbstständiger Vertriebspartner bist, dann bist du auch logischerweise für dein Einkommen verantwortlich. Das ist schon so manchem Vertriebler schwer aufs Gemüt geschlagen.
Problem Nr.3 – Zu viele Administrative aufgaben
Focus.de berichtet in Ihrem Artikel von 2006 von der Vertriebsstudie 2006 der Frankfurter Unternehmensberatung Proudfoot Consulting folgendes:
“Aus den Projektanalysen geht hervor, dass Vertriebsmitarbeiter nur elf Prozent ihrer Zeit für den aktiven Verkauf und neun Prozent für die Neukundenakquise nutzen. Die restliche Zeit verbringen sie mit Verwaltungsaufgaben (31 Prozent), Reisen(15 Prozent) und der internen Abstimmung (18 Prozent). Dabei haben die Vertriebsmitarbeiter einen ganz anderen Eindruck von ihrer Zeiteinteilung: Sie glauben, 22 Prozent ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen zu verbringen (statt der gemessenen elf)”
Quelle: https://www.focus.de/finanzen/karriere/perspektiven/branchen/vertriebsstudie_aid_119481.html
Auch wenn die Zahlen aus 2006 sind so dürfte sich an diesen nicht viel verändert haben. Aber selbst wenn sich die Verkaufszeit verdoppelt hätte, wäre das für einen wirklich erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter immer noch zu wenig. Das Einkommen eines Vertrieblers erwirtschaftet er durch das gewinnen neuer Kunden und durch das gewinnen neuer Vertriebspartner (falls du im Network Marketing aktiv bist). Das heißt das 80-90 Prozent der Zeit für Aktivitäten drauf gehen, die kein Einkommen bringen. Normalerweise müsste es genau umgekehrt sein. Deshalb solltest du überlegen wie du dich organisierst oder einem Unternehmen anschließen das dir möglichst den Rücken frei hält, damit du dich den großteil deiner Zeit auf Vertriebsaktivitäten konzentrieren kannst.
Problem Nr.4 – Produkt lässt sich schwerer verkaufen als gedacht
Ein weiteres Problem im Vertrieb ist die Produktverliebtheit. Klar ein Verkäufer sollte hinter seinem Produkt stehen und seine Produkte stolz verkaufen. Leider gibt es viele Produkte für die es überhaupt keine oder zu wenig Käufer gibt. Es ist kein Markt da. Was nützt dir das tollste Produkte mit der tollsten Provision, wenn du es nicht verkaufen kannst? Es nützt dir gar nichts. Achte also darauf das sich die Produkte auch gut verkaufen lassen und ein Bedarf bei den Menschen da ist.
Problem Nr.5 – Eigeninitiative und Eigenmotivation
Vielen Menschen fehlt es an Zielen die Sie motivieren und für die sie bereit sind auch mal mehr oder weniger Neins zu ertragen. Ich schreibe diesen Artikel hier nicht um etwas schön zu reden. Vertrieb und vor allem Network Marketing* ist für mich das beste Geschäftsmodell der Welt aber du brauchst auch ein dickes Fell. Du musst Neins und Niederlagen wegstecken können. Du brauchst ein starkes warum um das zu können, einen starken Antrieb, Ehrgeiz und den eisernen Willen deine Ziele zu erreichen. Komme was da wolle. Wenn du selbstständig im Vertrieb bist, dann gibt es niemanden der dich motiviert. Motivation von aussen ist eh nicht nachhaltig. Das muss schon von innen her kommen. Es gibt auch niemanden, der dich morgens aus dem Bett und an den Schreibtisch treibt. Auch dafür bist du selbst verantwortlich. Und genau diese Selbstverantwortung ist der Grund warum so viele Menschen im Vertrieb und im Network Marketing* scheitern. Aber für alle die bereit sind die richtigen Dinge zu tun, für alle die selbst die Verantwortung für ihre Ergebnisse und ihr Handeln übernehmen, für all diese Menschen ist Network Marketing, Vertrieb und Verkauf ein Schlüssel in eine erfolgreiche Zukunft.
3. Wie viel Geld kann man im Vertrieb verdienen?
Salesjob schreibt dazu in einem Artikel folgendes:
“Ein Vertriebsmitarbeiter in Deutschland verdient durchschnittlich 54.973 Euro im Jahr. Ob es darüber oder darunter liegt, hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab. So verdient ein Außendienstmitarbeiter beispielsweise deutlich mehr als ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst. Und auch das Bundesland spielt eine entscheidende Rolle für die Höhe des Gehalts. Am meisten verdienen Vertriebsmitarbeiter in Baden-Württemberg mit durchschnittlich 58.069 Euro, während das Durchschnittsgehalt in Sachsen-Anhalt bei 38.421 Euro liegt. Das hat der Stepstone Gehaltsreport 2016 ermittelt.”
Hinter dieser Frage steckt allerdings oft der Anreiz Produkte mit einer hohen Provision zu verkaufen. Das hört sich im ersten Moment ja auch logisch an, weil man dadurch mit einem Verkauf mehr verdient. Aber auch hier gilt es einmal genau nachzurechnen. Denn nicht immer ist das Produkt mit der höchsten Provision auch das lukrativere. Dazu gebe ich gerne ein Beispiel.
Beispiel A: Abschlussprovision 250 Euro, benötigte Kundenkontakte für einen Abschluss ist gleich 10. Das heißt du sprichst mit 10 Menschen und machst einen Abschluss oder mehrere mit einer gesamten Provision von 250 Euro. Dann würdest du pro Kundenkontakt 25 Euro erzielen.
Beispiel B: Abschlussprovision 70 Euro, benötigte Kundenkontakte für einen Abschluss ist gleich 2. Das heißt du sprichst mit 2 Menschen und machst einen Abschluss oder mehrere mit einer gesamten Provision von 70 Euro. Würdest du jetzt ebenfalls 10 Kundenkontakte machen, dann hättest du 10 Kundenkontakte und davon würden dann 5 von bei dir kaufen. Das ergibt 5 mal 70 Euro und das sind dann in Summe 350 Euro Provision. Dann würdest du pro Kundenkontakt 35 Euro erzielen. Das wären in diesem Beispiel 10 Euro mehr pro Kundenkontakt. Bei 50 Kundenkontakten pro Monat wären das schon mal 500 Euro mehr im Monat oder eben 6000 Euro pro Jahr.
Du siehst also, dass die Höhe der Abschlussprovision nicht das alleinige Argument sein sollte. Was nützt dir die höchste Abschlussprovision, wenn sich das Produkt nur schwer oder gar nicht verkaufen lässt. Daher lautet mein Fazit zu diesem Thema, wenn du erfolgreich verkaufen willst, wenn du gutes Geld im Vertrieb verdienen willst, dann musst nicht nur du gut verkaufen können, sondern das Produkt muss sich ebenfalls gut verkaufen lassen.
4. Welche Aufgaben hat ein Vertriebsmitarbeiter der überwiegend im Aussendienst oder im Network Marketing arbeitet?
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1. Neukunden zu akquirieren
Die wohl wichtigste Aufgabe eines Vertrieblers ist es den eigenen Kundenbestand oder den des Unternhemens zu erweitern und auszubauen. Neue Kunden sind wie Blut für den Körper. Wenn ein Unternehmen keine neuen Kunden mehr gewinnt, dann wird es über kurz oder lang untergehen. Wenn in der Natur zum Beispiel ein Baum nicht mehr weiter wächst, dann stirbt er. Genauso ist es mit einem Unternehmen und seinen Kunden. Bestandspflege ist wichtig und dazu sollten regelmäßig neue Kunden gewonnen werden. Du kannst daran erkennen wie wichtig das Thema Vertrieb und Verkauf für jedes Unternehmen ist und welche verantwortungsvolle Aufgabe ein Verkäufer oder umgansprachlich der Vertriebler hat.
2. Service und Bestandspflege bei bestehenden Kunden
Ebenso wichtig wie neue Kunden zu gewinnen ist es bestehende Kunden an das Unternehmen zu binden und dadurch zusätzliche Verkäufe und Empfehlungen für neue Kunden zu erhalten. Es nützt keinem was, wenn du sehr viel Geld und Zeit in die Neukundengewinnung steckst und hinten mehr Kunden herausfallen als vorne dazukommen. Neue Kunden zu gewinnen kostet mehr als mit bestehenden Kunden weitere Geschäfte zu machen und ist zudem deutlich aufwendiger.
3. Neue Vertriebspartner rekrutieren
Im Network Marketing, MLM und Strukturvertrieb gibt es zusätzlich die Möglichkeit neue Vertriebspartner zu rekrutieren, diese auszubilden und ihnen dabei zu helfen ebenfalls erfolgreiche Vertriebspartner zu werden. Dafür wird man dann an den Umsätzen der Vertriebspartner beteiligt. Neue Geschäftpartner und Vertriebspartner tragen enorm zum Wachstum eines Unternehmens bei und ist für die Unternehmen daher ebenfalls ein sehr wichtiger Unternehmensbestandteil.
4. Neue Vertriebspartner richtig einarbeiten und schulen
Last but not least haben wir dann noch die Aufgabe die neuen Vertriebspartner richtig zu schulen und richtig einzuarbeiten. Nur so kann Qualität geliefert werden und das Unternehmen stabil wachsen. Auch hier haben wir wieder eine sehr verantwortungsvolle Aufgabe.
Du siehst also, auf den modernen Vertriebler kommen eine Menge verantwortungsvoller Themen und Aufgabenbereiche zu. Man erkennt auch sofort, dass hier viele Themenbereiche abgedeckt werden müssen. Wer sich also für eine Tätigkeit im Vertrieb und Verkauf entscheidet hat also eine sehr anspruchsvolle und Verantwortungsbewusste Tätigkeit.
5. Wie wird man ein Top Vertriebsmitarbeiter?
Wie wird man ein Top Vertriebsmitarbeiter? Eine sehr häufig gestellte Frage auf dich ebenfalls kurz eingehen möchte. Wie du bereits erkannt hast, kommt auf den Vertriebspartner eine sehr anspruchsvolle und Verantwortungsbewusste Aufgabe zu. Folgendermaßen ist es immer eine Kombination aus vielen Gesichtspunkten ob ein Mensch im Vertrieb und Verkauf erfolgreich sein wird. Dennoch gibt es ein paar Merkmale die viele Top Verkäufer gemeinsam haben und an denen man sich selbst orientieren kann. Im folgenden gehe ich auf einige aus meiner Sicht wichtigen Punkte ein. Natürlich ist diese Liste nicht als vollständig anzusehen. Es gibt sicherlich noch mehr Punkte die in dieses Thema mit einfließen.
1. Gutes und sicheres auftreten
Top Verkäufer haben ein sicheres und selbstbewusstes auftreten. Sie kennen nicht nur den Wert Ihrer Kunden, sondern auch Ihren eigenen. Sie wissen welche Vorteile sie für den Kunden haben und können daher mit viel Selbstvertrauen Ihre Gespräche führen. Sie sind überzeugt von sich selbst, ihrem Unternehmen und den Produkten und Dienstleistungen sowie dem Mehrwert den Sie dem Kunden bringen. Gutes und sicheres auftreten sollte jedoch hier nicht mit Arroganz verwechselt werden. Ganz im Gegenteil. Top Verkäufer schaffen es eine gute Beziehung zum Gesprächspartner herzustellen.
2. Empathie
Top Vertriebler können sich in die Situationen und Umstände anderer Menschen gut hineinversetzen. Sie verstehen was der Gegenüber braucht und was er nicht braucht. Sie merken schnell wie die Person behandelt werden möchte und können sich gut darauf einstellen. Sie können gut mit Menschen umgehen.
3.Produkt-,Fach-und Marktkenntnisse
Top Verkäufer kennen den Markt und Ihr Produkt. Sie wissen welche Bedürfnisse ihre Kunden haben und wer ihre Zielgruppe ist. Sie liefern Lösungen und wissen wo sie gegenüber der Konkurrenz Vorteile haben.
4. Setzen sich klare Ziele und wollen diese unbedingt erreichen
Sie brauchen keine Vorgaben, denn sie haben Ihre eigenen Ziele und möchten diese auch unbedingt erreichen. Sie haben klare Ziele und ebenso haben sie Pläne mit denen Sie diese Ziele erreichen können. Sie vergleichen Ihre Leistungen mit Ihren Zielen und verbessern sich dadurch kontinuierlich. Sie sind Umsetzer. Sie tun das, was sie sich vorgenommen haben. Sie kontrollieren sich selbst und messen ihre Erfolge an den eigens gesteckten Zielen und vergleichen sich nicht mit anderen. Die eigenen Ziele sind Ihr Maßstab.
5. Sind lösungsorientiert und lösen Probleme für Ihre Kunden und Vertriebspartner
Top Verkäufer erleichtern das Leben Ihrer Kunden, weil sie Probleme lösen. Sie vergleichen und verkaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und Strategien die einen echten Mehrwert für ihre Kunden darstellen. Kein Mensch kauft einen Bohrer, sondern das Loch in der Wand.
6. Können sich selbst motivieren
Sie wissen das Motivation von aussen nur von kurzer Dauer ist. Sie wissen genau was sie antreibt und was nicht und brauchen daher keine Motivation von aussen. Sie haben Ihre Ziele und kennen ganz genau den Grund warum sie morgens aufstehen und vollgas geben. Falls sie doch mal einen schlechten Tag haben kennen sie Strategien mit denen Sie wieder performen können. Wenn dich mehr von diesen Strategien interessieren, dann findest du in diesem Artikel mehr davon.
6. Wie misst man den eigenen Erfolg im Vertrieb und wie verursacht man diesen Erfolg?
Wenn du im Verkauf also im Vertrieb tätig bist, dann hast du es Tag ein Tag aus mit Kunden und Vertriebspartnern zu tun. Kunden sind Menschen und selbst wenn du deinen Job perfekt ausübst, so kann es dennoch sein das der Kunde der dir gegenüber sitzt nicht abschließt. Er sagt nein. Das kannst du nicht verhindern und ist somit eine unbekannte Größe die du mit in deine Zielplanungen einkalkulieren solltest.
Entscheidend im Vertrieb ist, dass du dein Ziel messbar machst. Nur so kannst du kontrollieren ob du auf Zielkurs bist und was du noch zu erledigen hast. Leider laufen viele Networker mit dem Ziel durchs leben ein großes Team und ein damit verbundenes großes passives Einkommen zu generieren. Das allerdings ist viel zu schwammig um daraus ein Ziel zu machen.
Wenn du kein klares Ziel hast, dann wirst du höchstwahrscheinlich nur schwer ankommen. Denn wer nicht weiß wohin er will, der kann auch nicht wissen wann er angekommen ist.
Was du nicht wissen kannst ist, wie viele Menschen am Ende des Tages schlussendlich ja sagen. Was du allerdings planen kannst ist deine Leistung und deine Aktivitäten. Aus diesem Grund solltest du dir am besten am ende des Tages die wichtigsten Kenzahlen notieren. Diese wären zum Beispiel:
- wie viele Gespräche mit Interessenten hast du geführt
- wie viele Verkaufsgespräche hast du geführt
- wie viele Abschlüsse hast du getätigt
- wie viel Provision hast du verdient
Wenn du diese Daten für dich hast, kannst du die für dich wichtigsten Kennzahlen errechnen. Diese wären:
1. Wie hoch ist dein Verdienst pro Kundenkontakt?
Warum solltest du das tun? Gute Frage und ich gebe dir gerne ein Beispiel darauf. Nehmen wir an du Verdienst im Schnitt 5000 € pro Monat. Dazu musst du im Monat mit 50 Menschen sprechen, dann weißt du, dass dein Verdienst pro Kontakt bei 100 Euro liegt. Willst du nun zum Beispiel 10.000 Euro verdienen, kannst du errechnen das du nun genau 100 Gespräche im Monat führen musst.
2. Wie hoch ist dein Durchschnittsverdienst pro Teampartner? (Wichtig, wenn du zum Beispiel im Network Marketing tätig bist und ein eigenes Vertriebsteam aufbaust)
Ebenfalls eine sehr wichtige Kennzahl ist der Verdienst pro Teampartner. Auch hierzu gebe ich dir gerne ein Beispiel. Mal angenommen du leitest ein Team aus 50 Vertrieblern und wirst an den Umsätzen dieser beteiligt. Du Verdienst aus deren Umsätzen ebenfalls 5000 Euro im Monat. Dann beträgt dein Verdienst pro Teampartner pro Monat 100 €uro. Wenn du nun für dich das Ziel setzt 10.000 € zu verdienen, dann weißt du sofort woran du arbeiten musst. Du benötigst also insgesamt 100 Teampartner.
3. Wie viele Verkäufe macht ein Teampartner im Schnitt pro Monat? (Wichtig, wenn du zum Beispiel im Network Marketing tätig bist und ein eigenes Vertriebsteam aufbaust)
In Strukturvertrieben oder im Multi Level Marketing gibt es sogenannte Karrieresysteme / Aufstiegssystemeund Marketingpläne mit denen du zum Beispiel eine höhere Provisionsstufe oder eine höhere Karrierestufe erreichen kannst. Je nach Plan musst du wissen wie viele Verkäufe im Team benötigt werden. Da hilft uns diese wichtige Kennzahl weiter die du als Vertriebler kennen solltest um den nächsten Karriereschritt zu planen.
Auch hier wieder ein Beispiel dazu. Du hast 100 Vertriebspartner in deinem Team. Ihr schreibt pro Jahr 1200 Aufträge. Das sind dann Pro Jahr 12 Aufträge pro Vertriebspartner oder pro Monat wären es dann 1 Auftrag pro Vertriebspartner. Das bedeutet 100 Aufträge monatlich die du mit deinem Team erzeugst. Wenn du also nun 200 Aufträge pro Monat benötigst hast du also zwei Hebel an denen du arbeiten kannst. Entweder die Anzahl der Aufträge pro Vertriebspartner verdoppeln oder die Anzahl der Teampartner verdoppeln.
Aus diesen Erkenntnissen lassen sich dann Ideen und Umsetzungspläne entwickeln und die entsprechenden Maßnahmen ableiten.
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7. Wie findet man neue Vertriebspartner und gelangt an neue Kunden?
Die wohl meist gestellte Frage im Vertrieb und Verkauf lautet “Wie finde ich neue Kunden” oder “Wie finde ich neue Vertreibspartner” ? Zunächst einmal ist es wichtig, dass du für dich ein System hast. Es gibt viele Wege und Strategien um an neue Kunden zu kommen. Ich nutze für mich und mein Team ein System, welches Interessenten für unser Geschäft vorqualifiziert. Wir nutzen Landingpages und einen Salesfunnel. Wir leiten über verschiedene Kanäle Besucher auf die Webseite. Wer sich für weitere Informationen einträgt bekommt diese vollautomatisiert zugesendet und wird vorqualifiziert bis schlussendlich ein neuer Vertriebspartner oder Kunde entsteht oder die Person sich aus dem Verteiler austrägt weil sie kein Interesse hat. Das bedeutet nur noch Gespräche mit ernsthaft interessierten Menschen. Hier im Detail darauf einzugehen würde den Rahmen dieses Artikels sprengen. Wenn du mehr darüber erfahren willst, dann besuche diese Seite hier und hole dir weitere Informationen zu diesem Thema.
Dennoch möchte ich dir ein paar Wege aufzeigen mit denen du mehr Reichweite und Bekanntheit aufbauen kannst.
Es gibt aktive Wege (Outbound) um neue Kunden und Vertriebspartner zu gewinnen und es gibt passive Wege (Inbound) um dies zu tun. Man spricht dann von Outbound Marketing und von Inbound Marketing. Ich für mich selbst nutze gerne einen Mix aus verschiedenen Strategien. So baue ich mein Geschäft auf mehreren stabilen Säulen auf. Ich würde jedem empfehlen das ebenfalls zu tun. Schauen wir uns nun, wenn auch kurz ein paar dieser Strategien an.
Outbound Marketing Strategien
Bei Outbound Marketing Strategien bist du derjenige der etwas unternimmt um neue Kunden zu gewinnen. Das heißt du unterbrichst eine Person mehr oder weniger in Ihrem tun. Beispiel ist die lästige TV Werbung während du einen spannenden Film anschaust oder der klassische Anruf eines Vertreters während du gerade mit etwas ganz wichtigem beschäftigt bist etc. Beispiele für klassisches Outbound Marketing sind zum Beispiel:
- Print Werbeanzeigen
- Kaltakquise
- TV Werbung
- Messen
Mittlerweile ist es so, dass diese Methoden immer noch funktionieren aber lange nicht mehr so effektiv sind wie noch vor wenigen Jahren. Es wird immer schwieriger die Aufmerksamkeit der Menschen zu bekommen, weil sich viele Werbetreibende in diesen Bereichen aufhalten. Dennoch finde ich persönlich, dass Outbound Marketing Strategien noch immer in einen gesunden Marketing Mix hineingehören. Solange etwas noch funktioniert sollte man es auch nutzen. Allerdings sollte man diese Art des Marketing mit Inbound Strategien kombinieren. Ganz nach dem Motto das eine Tun und das andere nicht lassen.
Inbound Marketing Strategien
Beim Inbound Marketing ist es genau umgekehrt. Nicht du ( das Unternehmen ) versucht Kunden zu finden, sondern die Kunden finden dich. Da dieses Thema einen eigenen Artikel verdient hat gehe ich hier nur sehr schnell auf das Grundprinzip das dahinter steckt ein. Dazu ein Beispiel. Du betreibst einen eigenen Blog. Auf diesem Blog veröffentlichst du wertvollen Content für deine Zielgruppe. Da der Content also Inhalt des Artikels sehr wertvoll für deine Zielgruppe ist wird dieser gut in den Suchmaschinen gelistet und gefunden. So kommen Menschen auf deine Webseite und finden so den Weg zu dir. Sie nehmen vielleicht Kontakt zu dir auf, tragen sich in deinen Newsletter ein oder hinterlassen dort einen Kommentar.
Klassische Beispiele für Inbound Marketing sind:
- Youtube Videos
- E-Mail Marketing
- Blog und Content Marketing*
- SEO
- Webinare
Mein Fazit
Wer im Vertrieb und Verkauf startet, den erwartet ein anspruchvolles, verantwortungsvolles und abwechslungsreiches Aufgabengebiet. Daher ist eine gute Ausbildung innerhalb des Unternehmens genauso wichtig wie die Eigenverantwortung des Vertriebsmitarbeiters und der Bereitschaft sich selbst weiterzuentwickeln und weiterzubilden. Baue Dir ein Kundengewinnungssystem auf indem du einen gesunden Marketing Mix einsetzt und dann gehe mit all deiner Power ans Werk und werde so ein erfolgreicher “Vertriebler”.
Viele Grüße
Oliver Schirmer