Heute geht es um das Thema Einwandbehandlung. Die Einwandbehandlung gehört zum Verkaufsprozess wie für den Menschen die Luft zum Atmen. Jedoch kannst du die Summe der Einwände bis auf ein Minimum in deinem Arbeitsalltag reduzieren, wenn du weißt, wie du das machst.
Darum geht es in diesem Artikel. Ich werde dir zeigen, wie du es schaffen kannst, nur noch mit ernsthaft interessierten Menschen zu sprechen und in diesem Gespräch dann kaum noch auf Einwände zu treffen.
Damit wir aber verstehen können, wieso das funktioniert, was ich dir zeige und bei welchen Menschen es auf gar keinen Fall funktioniert, müssen wir ein Stück weiter vorne anfangen. Wir müssen im ersten Schritt erst herausfinden, ob es sich um einen Einwand oder um einen Vorwand handelt.
Einwand vs. Vorwand – so erkennst du den Unterschied
Bei einem Vorwand wird es schwierig aktuell zu einem Ergebnis zu kommen, weil es sich hierbei um einen vorgeschobenen Grund handelt und meistens die wahren Gründe nicht genannt werden. Die Person will meistens in diesem Fall einfach nicht und traut sich einfach nicht nein zu sagen. Das schwierige ist einfach bei einem Vorwand, dass sich der Grund oder die Gründe sehr plausibel anhören. Leider sind es nicht die wahren Gründe.
Vorwand = vorgeschobener Grund
Bei einem Einwand sieht die Sache etwas anders aus und die Einwände geben uns eine super Möglichkeit die wahren Gründe und mehr über die versteckten Wünsche zu erfahren.
Einwand = wahre Gründe
Grob kann man sagen, dass es sich bei einem Vorwand selten lohnt hartnäckig dranzubleiben. Diese Menschen sind keine ernsthaften Interessenten und Käufer und je mehr du argumentierst, desto mehr entfernen sich diese in aller Regel vom Kauf.
Bei Einwänden lohnt es sich genauer hinzuhören, denn sie liefern dir wertvolle Informationen und Ansatzpunkte. Wenn du Einwände erkennst, dann kannst du damit arbeiten. Bei Vorwänden lohnt es sich meistens nicht.
Das ist wichtig zu wissen, denn wenn du weißt, dass du es mit Vorwänden zu tun hast, dann ist es besser abzubrechen und seine Zeit aussichtsreicheren Kandidaten zu widmen.
Einwandbehandlung im Network Marketing
Als nächsten Punkt sollten wir uns kurz die zwei unterschiedlichen Arten des Verkaufens ansehen. Auf der einen Seite haben wir den “harten Verkauf”. Das ist der Verkauf, den keiner so wirklich gerne mag und der bei den meisten Menschen auf Ablehnung stößt. Hier sagen manche das der Verkauf beim Nein erst beginnt und das man am Interessenten unbedingt dranbleiben sollte.
Nicht falsch verstehen, ich denke auch, dass eine gewisse höfliche Hartnäckigkeit nicht schadet, aber im Network Marketing* würde ich jedem empfehlen der sich ein großes Team aufbauen will sich nicht darauf einzulassen.
Wenn du ein großes Team aufbauen willst, dann solltest du mehr Wert auf Duplikation anstelle auf verkäuferische Tricks legen. Denn so wie du dein Geschäft betreibst so werden es deine Partner machen. Wenn diese allerdings gleich zu Beginn am eigenen Leib spüren, dass sie ein ausgebuffter Verkäufer sein sollen oder werden müssen um ans Ziel zu gelangen, dann wirst du viele Menschen gar nicht erst erreichen.
Ich gebe dir dazu ein Beispiel was mir persönlich passiert ist.
Vor einiger Zeit hat jemand versucht mich abzuwerben. Ich persönlich finde dies Tatsache an sich schon nicht richtig aber das ist ja nur meine Meinung.
Die Person am anderen Ende der Telefonleitung war jedoch so hartnäckig, dass er selbst auf ein ganz klares “NEIN” nicht locker ließ. Soweit so gut. Ich wollte die Person, dann damit abwimmeln, dass sie mir einfach Infos zusenden soll. Wohlgemerkt das war nicht, weil ich Interesse hatte, sondern nur deshalb, weil ich die Person loswerden wollte und nicht die die Art Mensch bin, die einfach unhöflich den Hörer auflegt. Bevor ich mich versehen konnte, hatte mir die Person einen Firmenaccount angelegt.
Nun ja ich habe dann natürlich gleich die nötigen Schritte unternommen um das zu unterbinden. Was ich aber eigentlich damit sagen möchte, ist Folgendes. Selbst wenn ich auf der Suche nach einer neuen Herausforderung gewesen wäre, dann hätte ich niemals dort begonnen, weil ich diese Arbeitsweise nicht für richtig empfinde. Sie ist einfach nur zum Kopfschütteln.
Nein ich habe nichts gegen verkaufen! Aber die Meinung eines Menschen sollte respektiert werden. Das sind genau die Situationen warum der Verkäufer Beruf an sich oft so einen schlechten Ruf hat.
Da die meisten Menschen nicht so verkaufen wollen, solltest du im Network Marketing auf den “weichen Verkauf” setzen. Oft wird diese Art des Verkaufs auch Empfehlungsmarketing genannt. Der Unterschied ist einfach erklärt und durch diese Art des Verkaufs, wirst du sehr wenige Einwände und Vorwände haben.
Stell dir vor, du vertreibst ein Mittel das Migräne lindern kann. Wenn du nun mit einer Person sprichst und diese sagt, dass sie öfter Migräne hat, dann hast du ein leichtes Spiel. Du musst ihr nur dein Produkt weiterempfehlen und sie es ausprobieren lassen. Wenn ihr das Medikament hilft, dann wird sie bei dir auch regelmäßig das Produkt nachkaufen.
Das ist eine sehr viel angenehmere Art sein Geschäft aufzubauen, als jemandem, der gar keine Migräne hat, zu versuchen ein Mittel zu verkaufen.
Die Lösung lautet also, finde Menschen, die das suchen, was du anzubieten hast und gib Ihnen dann die Möglichkeit ihr Problem zu lösen. Wie ich diese Menschen finden zeige ich dir gleich.
Vorher sollten wir uns, aber anschauen wie man Einwände erkennt und von Vorwänden unterscheidet. Außerdem sollten wir uns auch die wichtigsten Einwände ansehen und anschauen, wie man am besten damit umgeht und ihnen begegnet. Denn nur, weil du die richtigen Menschen ansprichst, heißt es noch lange nicht, dass gar keine Einwände auftreten können. Es werden nur deutlich weniger sein und du wirst ein angenehmeres Gespräch haben, weil du ernsthafte Interessenten vor dir hast.
Einwandbehandlung 6 Schritte um mit Einwänden richtig umzugehen
Egal in welchem Schritt deines Rekrutierungsprozesses du dich gerade befindest, du kannst immer, wenn du auf einen Einwand triffst, mit diesen 6 Schritten arbeiten.
Schritt 1 Zuhören:
Wenn ein Einwand fällt und du merkst, dass es tatsächlich ein Einwand und kein Vorwand ist, dann musst du gut zuhören. Höre genau hin, was dein Gegenüber versucht zu sagen.
Erstens wirst du nur so erkennen, ob es ein Einwand oder Vorwand ist oder ob es sich in Wahrheit um einen ganz anderen Grund handelt.
Wie findest du das heraus?
Indem du zuhörst und Fragen stellst. Zum Beispiel kannst du Fragen, ob es außer dem eben genannten Grund noch weitere Gründe gibt, die für eine Entscheidung notwendig sind. Bei Vorwänden habe ich die Erfahrung gemacht, dass häufig kein weiterer Grund genannt wird. Entweder weil die Person gar kein Interesse daran hat mit uns zu arbeiten oder weil es einen Grund gibt, den die Person einfach nicht nennen will. Bei Einwänden bekommst du häufig weitere Gründe genannt und kannst dich Stück für Stück zum wahren Grund herantasten. Diesen musst du finden. Nur wenn du den echten Grund findest, dann kannst du auch eine Lösung anbieten.
Ohne Problem = keine Lösung
Schritt 2 Einwand bestätigen bzw. verstehen
Im nächsten Schritt bestätigen wir den Grund, indem wir signalisieren, dass wir den Grund verstanden haben. Das schaffen wir am besten, indem wir das was unser Gegenüber gesagt hat wiederholen.
Schritt 3 Partnerschaft herstellen / Verständnis
Zeige Verständnis für diese Situation. Schaffe eine Beziehung, indem du erzählst, wie du dich gefühlt hast und wie es bei dir damals war als du dich mit dem Thema beschäftigt hast. Das geht am leichtesten mit Formulierungen wie “ich kann sie sehr gut verstehen, bei mir war es ähnlich. Als ich damals vor der Entscheidung stand…”
Wichtig: Schaffe Harmonie und vermeide Konflikte
Schritt 4 die Ursache bzw. den wahren Grund herausfinden
Grenze hier den Grund ganz genau ein. Oft ist es ja so, dass Menschen verallgemeinern und vieles über einen Kamm scheren. Wichtig ist herauszufinden, was genau der Grund ist. Wenn jemand zum Beispiel sagt “Network Marketing ist misst” dann ist das eine Aussage die auf die ganze Branche abzielt. Nun gilt es herauszufinden, warum die Person so empfindet. Hat er oder sie vielleicht schlechte Erfahrungen gemacht? Was genau ist es, was die Person an der Branche stört. Das Gleiche geht natürlich auch bei Unternehmen.
Schritt 5 Lösung vorschlagen und empfehlen
Dann wenn wir tatsächlich wissen was das Problem ist, dann können wir eine Lösung anbieten und der Person zeigen, wie sie das Problem mit unserer Hilfe lösen kann.
Schritt 6 Abschluss wenn… dann…
Wir werden nur erfolgreich werden, wenn wir in der Lage sind Menschen zu fragen, ob sie in unserem Geschäft einsteigen wollen. Nur wer nach einem “Abschluss” fragt, der kann auch einen Abschuss erzielen. Damit dir das in Zukunft nicht mehr schwerfällt, empfehle ich dir die wenn… dann… Technik einzusetzen die ich von Eric Worre lernen durfte.
Diese Technik ist super einfach und höchst effektiv. Wenn du an den Punkt kommst, an dem es Zeit wäre abzuschließen, dann nutze diese Technik. Du hast herausgefunden was der Grund bzw. Einwand ist, dann leitest du mit wenn… dann… über zum Abschluss.
Ich gebe dir ein Beispiel…
Mal angenommen dein Gegenüber behauptet, er hat keine Zeit und es stellt sich wirklich heraus, dass Zeit sein größtes Problem ist, dann kannst du zum Beispiel so überleiten.
Herr Max Mustermann, sie sagten sie haben wenig Zeit. Das kann ich absolut nachvollziehen. Für mich war Zeit damals Mangelware und diesen Zustand wollte ich nicht mehr lange so weitermachen. Wenn ich ihnen zeigen könnte, wie ich es geschafft habe mit wirklich wenig Zeit es zu schaffen mir eine Geldmaschine aufzubauen die es mir heute ermöglicht, sowohl mehr Zeit für meine Familie Freunde etc. zu haben und gleichzeitig noch mehr zu verdienen als davor, würden Sie sich dann 20 Minuten Zeit nehmen, um sich das ganze hier in Ruhe anzuschauen?
Wichtig ist in diesem Schritt, dass du dir eine Verpflichtung deines Gegenübers einholst und Verbindlichkeit schaffst. Das gelingt dir mit dieser Technik ganz hervorragend.
Wenn dir das jetzt alles kompliziert erscheint, dann kann ich dich gut verstehen. Mir ging es da ähnlich. Aber du wirst sehen, dass es wirklich sehr einfach ist und wenn du es ein paar mal angewendet hast, läuft es automatisch.
Einwandbehandlung Beispiele
Als Nächstes möchte ich dir antworten geben auf die häufigst gebrachten Einwände.
Einwandbehandlung: “Ich habe keine Zeit.”
Herr Max Mustermann, sie sagten sie haben wenig Zeit. Das kann ich absolut nachvollziehen. Für mich war Zeit damals Mangelware und diesen Zustand wollte ich nicht mehr lange so weitermachen. Wenn ich ihnen zeigen könnte, wie ich es geschafft habe mit wirklich wenig Zeit es zu schaffen mir eine Geldmaschine aufzubauen die es mir heute ermöglicht, sowohl mehr Zeit für meine Familie Freunde etc. zu haben und gleichzeitig noch mehr zu verdienen als davor, würden Sie sich dann 20 Minuten Zeit nehmen, um sich das ganze in Ruhe anzuschauen?
Einwandbehandlung: “Ich habe kein Geld.”
Herr Max Mustermann, vielen dank, das sie das gleich so offen ansprechen. Gibt es außer das Sie kein Geld haben aktuell noch etwas, was Sie zögern lässt mit mir zusammenzuarbeiten?
Ja, ich weiß nicht genau, ob mir das ganze liegt und ob ich das kann.
Vielen Dank für ihre Offenheit… Wenn ich es richtig verstehe, dann wären sie grundsätzlich schon bereit zu starten, wenn sichergestellt wäre, dass sie die Aufgabe meistern können und der Einstieg bezahlbar wäre.
Das kann ich gut verstehen. Vielen unserer heute sehr erfolgreichen Partner ging es ähnlich. Mir selbst im übrigen auch. Mein Bild hat sich erst gewandelt, als ich gesehen habe, das in diesem Unternehmen viele Menschen mit ähnlichem Hintergrund wie meinem sehr erfolgreich geworden sind. Außerdem war es so, dass ich kein Geld investieren musste. Im Gegenteil, ich konnte sofort mein erstes Geld einsparen und mein erstes Geld verdienen*. Wenn ich ihnen zeigen kann wie sie das auch schaffen, würden sie sich dann
in 20 Minuten alles in Ruhe ansehen?
Einwandbehandlung: “Ich kann nicht verkaufen.”
Bei diesem Einwand kannst du folgendermaßen vorgehen. Das ist ein wichtiger Punkt den sie da ansprechen. Würden sie gerne verkaufen? Wenn du hier eine Gegenfrage stellst, dann kannst du egal, wie die Antwort lautet so weitermachen…
Klasse, denn mir ging es ebenfalls so. Allerdings habe ich dann festgestellt, dass man das Geschäft auch folgendermaßen aufbauen kann… Ich habe festgestellt, dass wir immer und überall verkaufen. Nur ist uns das nicht so bewusst. Aber das ist auch gar nicht das entscheidende, das entscheidenden ist, das ich mich darauf konzentriert habe Menschen zu finden, die mein Produkt gerne gekauft haben. So musste ich nie wirklich verkaufen. Wenn ich ihnen zeigen kann wie das funktioniert…, würden Sie dann 20 Minuten investieren, um sich eine Chance mal ganz genau anzusehen?
Einwandbehandlung: “Muss ich da von Tür zur Tür gehen?”
Das ist eine sehr gute Frage. Würden sie den denn gerne von Tür zur Tür gehen? Antwort abwarten. Gibt es sonst noch etwas was Sie zögern lässt? Nein.
Egal wie die Antwort lautet du kannst wie folgt weitermachen. Das versteh ich zu gut. Bei uns gibt es verschiedene Wege um das Geschäft aufzubauen. Wir haben Strategien für Verkäufer Typen aber auch Strategien für sehr Introvertierte Menschen. Im Übrigen gehöre ich zu diesen. Wenn ich es richtig verstanden habe, dann wären sie grundsätzlich schon daran interessiert in ihrem Leben etwas zu verändern, wenn sie wissen würden, dass der Weg auch für Sie gangbar ist, oder?
Wenn ich ihnen einen für sie gangbaren Weg zeigen würde, würden sie dann 20 Minuten investieren, um sich ein kurzes Video in Ruhe anzusehen?
Einwandbehandlung: “Ist das ein Schneeballsystem?”
Wenn ich sie richtig verstehe, ist es ihnen wichtig, dass alles vollkommen legal ist und Sie ihren guten Ruf behalten. Ich selbst dachte damals, das es sich um ein Pyramidensystem handeln könnte bis ich mich mit dem Thema genauer befasst hatte. Ich habe festgestellt, dass es Milliardenunternehmen in der Branche gibt die teilweise sogar Aktiengesellschaften sind.
Ich habe herausgefunden was ein Schneeballsystem tatsächlich ist und was nicht und das es sich hier in unserem Fall um ein astreines und absolut legales und seriöses Unternehmen handelt. Sonst wäre es auch
nicht so lange erfolgreich am Markt. Wenn ich ihnen zeigen könnte, dass es sich um ein seriöses Unternehmen mit einem guten Ruf handelt, würden sie sich dann 20 Minuten Zeit nehmen und ein Video ansehen?
Das waren jetzt aus meiner Erfahrung heraus Einwände, die sehr häufig genannt werden. Natürlich gibt es noch viel mehr Einwände. Mit der eben vorgestellten Technik kannst du dir diese einmal notieren und deine Antwort formulieren. Lerne diese dann und du wirst nie mehr sprachlos bei Einwänden sein. Viel wichtiger jedoch ist es das System dahinter zu verstehen. So kannst du immer, wenn du es einmal verinnerlicht hast auf deine Gegenüber gut reagieren und das Gespräch auch wirklich führen. Das wichtigste ist dabei immer dass du das Problem herausfindest und dann eine Lösung anbietest.
Wie du ohne Einwandbehandlung auskommst
Vielen Dank, dass du bis hierher durchgehalten hast und dabei geblieben bist. Wie ich ja bereits am Anfang des Artikels versprochen habe, will ich nun darauf eingehen, wie du in Zukunft die Anzahl der Einwände auf ein Minimum reduzieren kannst. Dennoch war es mir wichtig auf die zuvor genannten Punkte zumindest oberflächlich einzugehen, damit du auch für den Fall der Fälle gewappnet bist, wenn du auf einen Einwand eines Interessenten triffst.
Wie kommst du aber jetzt nahezu ohne Einwandbehandlung aus? Dazu muss ich sagen, dass dies nicht geht. Jetzt kommt aber die Gute Nachricht, du musst Einwände nicht unbedingt persönlich beantworten. Du kannst dir, wie ich es auch mache ein automatisiertes System schaffen, dass dir diese Arbeit abnimmt. Wie das funktioniert zeige ich dir im folgenden Video.
Das Video wird von Youtube eingebettet und erst beim Klick auf den Play-Button geladen. Es gelten die Datenschutzerklärung von Google.
Einwandbehandlung – Fazit
Ich hoffe, ich konnte dir mit diesem Artikel wieder einen Mehrwert liefern und dir zeigen, wie du auch ohne aktive Einwandbehandlung dir ein lukratives Network Marketing* Geschäft aufbauen kannst. Das entscheidende dabei ist, dass du dir ein System schaffst, welches Interessenten automatisch vorinformiert und die wichtigsten Fragen beantwortet.
Danach musst du es schaffen, die richtigen Menschen in dieses System zu bekommen. Das Ergebnis daraus werden dann wirklich ernsthaft interessierte Menschen sein, die sich wirklich für dein Business interessieren.
Geht es ohne Arbeit? Nein. Ist es ein schnell reich werden System? Auch nein. Was ist es dann? Ein System, das funktioniert und duplizierbar ist. Es kann dein Leben, deinen Erfolg und dein Business gewaltig boosten. Ich habe so ein System für mich und meine Partner. Es ist bereits alles da was du an Werkzeugen und Tools benötigst. Falls du auf der Suche nach einer neuen beruflichen Herausforderung bist und bereit bist dafür zu arbeiten und dich fokussieren kannst, dann fordere dir gerne hier weitere Informationen an.
Welche Erfahrungen zum Thema Einwandbehandlung hast du gemacht?
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1 Gedanke zu „Einwandbehandlung – war gestern warum es eigentlich keiner Einwandbehandlung im MLM Bedarf, wenn du es richtig machst…“