In diesem Beitrag geht es um die Einwandbehandlung zu teuer und wie du diesen Einwand entkräften kannst.
Podcast – Thema “Einwandbehandlung-zu teuer”
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Kennst du den Einwand bzw. die Aussage von Kunden, das Produkt ist zu teuer, ich habe ein besseres Angebot oder andere sind günstiger?
Auch wenn es in unserem Bereich seltener vorkommt, so kommt es doch vor das andere Anbieter auch mal günstiger sind. Zumindest auf den ersten Blick. Es gibt immer jemanden der es günstiger macht. Gelegentlich bekomme ich Mails, in denen man mich um meine Einschätzung zu diversen Angeboten bezüglich Strom, Gas und Wärme fragt.
- Was tun, wenn ich ein Produkt habe, das für alle gleich ist und sich nur vom Preis unterscheidet?
- Was tun, wenn der Einwand zu teuer auftaucht?
Was du in diesen Fällen tun kannst und was du tun kannst, wenn du mit dem Einwand zu Teuer konfrontiert wirst, verrate ich dir in den folgenden Zeilen.
Bevor ich dir jedoch zeige, wie du in solchen Fällen reagieren kannst, ist es wichtig ein paar grundlegende Dinge in diesem Zusammenhang zu verstehen. Deshalb lass mich zunächst einmal ein paar sehr wichtige Erkenntnisse mit dir teilen.
Einwandbehandlung zu teuer – Wichtige fundamentale Erkenntnisse
1. Im Verkauf, im Network Marketing, kannst du auf zwei Wegen Erfolg haben.
Erstens, du gewinnst neue Kunden. Zweitens du baust ein Vertriebspartnernetzwerk auf. Am besten machst du beides. Hier geht es dann darum, die richtigen Aktivitäten auf die richtige Art und Weise auszuüben. Das ist korrekt. Aber eine ganz entscheidende Sache fehlt hierbei noch und wird sehr häufig übersehen. Auch wenn du die richtigen Dinge auf die richtige Art und Weise tun solltest, um Ergebnisse zu erzielen, so ist es dennoch sehr viel wichtiger, wer du bist, statt was du tust.
Bleib bei mir und lass mich erklären was ich meine.
Nehmen wir zwei Verkäufer / Networker ein und desselben Teams. Beide nutzen die gleichen Skripte, die gleichen Leitfäden, sind im gleichen Markt tätig, vertreiben die gleichen Produkte, haben beide identisch große Teams usw. Alle Voraussetzungen sind identisch und dennoch hat der eine Verkäufer / Networker hervorragende Ergebnisse, schreibt Rekord um Rekord und der andere kommt einfach nicht vom Fleck. Nichts tut sich. Er arbeitet wie ein besessener aber er kommt nicht voran.
Frage an dich… Woran liegt es?
Die Person die nicht vorankommt arbeitet an den falschen Dingen. Es geht um sein und nicht um tun. Es geht nicht darum was du tust, sondern wer du bist, der die Dinge tut. Welche Intentionen und Absichten stehen hinter deinem Tun? Es geht darum, ob du den absoluten Glauben an dich und dein Produkt hast, ob du morgens aufstehst, voller Begeisterung in deinen Tag startest und einfach nur drauf loslegen willst oder eben halt nicht. Das führt mich zur zweiten Erkenntnis.
2.Menschen folgen und kaufen von Menschen.
Du kannst die gleichen Skripte verwenden, die gleichen Dinge tun, aber wenn dir das in Punkt 1 genannte fehlt, wirst du nicht den maximalen Erfolg* haben können. Wäre es wirklich der Preis, der die Menschen kaufen oder nicht kaufen lässt, dann gäbe es in jeder Region nur eine Tankstelle, nämlich die günstigste. Es gäbe auch nur einen Frisör, nämlich den günstigsten. Es gäbe auch nur eine Automarke, nämlich die günstigste usw.
Du siehst, es geht nicht um den Preis. Es gibt immer jemanden, der etwas schlechter und günstiger machen kann. Es geht darum was Menschen in dir und in deinem Produkt sehen. Welchen Mehrwert DU ihnen bietest. Das führt mich zur nächsten Erkenntnis.
3.Zu Teuer im Vergleich zu was? Du kommunizierst den Nutzen nicht richtig.
Wenn jemand zu dir sagt, dein Produkt wäre zu teuer, dann stellt sich mir die Frage, im Vergleich zu was ist es zu teuer? Wenn jemand zu dir sagt zu Teuer, dann wurde mit allergrößter Wahrscheinlichkeit der Nutzen deiner Dienstleistung, des Produkts oder des Geschäfts nicht richtig oder zu wenig kommuniziert. Dein Kunde versteht einfach noch nicht, warum er bei dir Kunde werden sollte. Vielleicht wurde auch zu viel über die Eigenschaften des Produkts gesprochen und nicht darüber welche Vorteile der Kunde hat.
Klar, der Kunde kann z.B. im Bereich Strom, Gas, Wärme zu jedem Anbieter wechseln. Aber ist der Preis wirklich immer entscheidend? Ist es nicht viel wichtiger einen verlässlichen Partner diesbezüglich an der Seite zu haben der stabile Preise bietet? Mal Angenommen einer deiner Kunden wechselt zu einem Anbieter mit wirklich konkurrenzlos günstigen Preisen. Die Wahrscheinlichkeit ist doch sehr groß, dass die Preise früher oder später angepasst werden müssen. Okay, der Kunde hat vielleicht sogar eine Preisgarantie. Nach Ablauf wird der Preis erhöht. Vielleicht wird der Preis sogar unverschämt hoch erhöht. Klar der Kunde kann wechseln aber was, wenn seine Bonität zu diesem Zeitpunkt nicht mehr passt? Was wenn der Kunde z. B. aufgrund seiner Bonität nicht wechseln kann? Dann zahlt der Kunde mehr als er müsste. Das ist nur ein Beispiel von vielen.
Viel wichtiger als der Preis ist, dass du den Nutzen richtig kommunizierst und die Vorteile und Mehrwerte die der Kunde durch dich hat, hervorhebst.
Power-Fragen…
Frage dich und notiere deine Antworten:
- Welchen Mehrwert biete ich im Vergleich zu anderen?
- Welchen Mehrwert bieten meine Produkte / meine Dienstleistung im Vergleich zu anderen?
- Welchen Mehrwert bietet mein Partnerunternehmen?
4.Einwände sind gut!
Wenn du Einwände wie zum Beispiel zu Teuer von einem Kunden bekommst, dann erstmal herzlichen Glückwunsch. Ein Einwand oder Einwände zeigen zunächst einmal nur, dass der Interessent sich mit dir, deinem Produkt und/oder deiner Dienstleistung beschäftigt hat. Einwände bedeuten, ich habe grundsätzliches Interesse.
Wenn du die vorherige Übung gemacht hast, dann weißt du, dass Einwände dir die Chance geben noch einmal deinem Kunden Impulse zu geben und ihm die Vorteile einer Zusammenarbeit mit dir schmackhaft zu machen.
Es gibt Einwände, die kannst du zum Beispiel über bestimmte fachliche Argumente entkräften andere wiederum nicht. Zu Teuer ist ein Einwand, gegen den du fachlich gesehen nichts entgegenzusetzen hast. Bei Strom, Gas oder Wärme sind das Produkt ja zunächst einmal für alle gleich. Dennoch gibt es wichtige Unterschiede und Möglichkeiten wie du bisher sehen konntest, wie du Menschen trotz des zu teuer Argumentes von dir und deinem Produkt überzeugen kannst.
5.Wer über den Preis verkauft und sich über den Preis definiert, der verliert.
Ich stelle immer wieder fest, dass Verkäufer / Networker gerade in unserem Bereich ihren Erfolg* sehr stark davon abhängig machen, ob sie ein günstigeres Angebot erstellen können oder nicht. Sie übersehen durch die Fixierung auf den Preis völlig, dass sie außer dem Preis vielleicht ganz andere Vorteile ins Spielfeld werfen können. Vielleicht hast du ein Produkt im Portfolio das den Interessen und Zielen des Kunden viel eher entspricht und für das er auch bereit ist entsprechend mehr Geld zu zahlen. Vielleicht gibt es bei dir exklusive Leistungen oder Exklusivprodukte, die der Kunde nur bei dir bekommt?
Das Sehen diese Menschen aber nicht, weil sie den Verkaufserfolg vom Preis abhängig machen. Wer nur auf Preisvergleich fixiert ist, der sieht andere Möglichkeiten nicht oder nimmt diese nur bedingt wahr.
Der Berater, der sich über den Preis definiert, verliert. Wenn du zu einer Tankstelle gehst, dann wird diese niemals ihr Preismodell über den Haufen werfen, nur weil dir der Preis zu teuer ist. Wenn du zu einem Starkünstler gehst, dann wird dieser den Preis eines Bildes nicht reduzieren, weil er dir zu teuer ist. Egal wo du hingehst, keiner wird sein Preismodell deinetwegen ändern. Ich hoffe, du verstehst was ich meine.
Wie bereits erwähnt, es gibt immer jemanden der es günstiger macht.
- Frisör A ist günstiger als Frisör B
- Tankstelle A ist günstiger als Tankstelle B
- Automarke A ist günstiger als Automarke B
Power-Frage:
Beantworte für dich die folgende Frage – warum bin ich / ist die Sache den Preis WERT?
Mal davon abgesehen, müssen wir auch gar nicht jeden Kunden für uns gewinnen. Der Markt ist gewaltig groß oder kennst du jemanden der keinen Strom nutzt? Es ist also, mal davon abgesehen, gar nicht notwendig jeden für unser Geschäft zu gewinnen.
6.Verhandle niemals deine Preise, sondern verteidige sie!
Wenn du die Powerfrage von zuvor für dich beantwortet hast, sollte es dir leicht fallen deine Preise zu verteidigen. Wer sich auf Preisverhandlungen einlässt, verliert meistens.
7.Mangelnder Glaube ist die Ursache für eine schlechte Einwandbehandlung.
Meistens sind es die Verkäufer / Networker selbst die das Preisproblem haben und gar nicht die Kunden. Dadurch ziehen Verkäufer immer wieder Situationen und Kunden an, die ihnen genau das widerspiegeln. Hast du ein schlechtes Gefühl, wenn du nicht den Besten preis bieten kannst? Triffst du immer wieder auf Kunden die besseren Preise haben als du bieten kannst? Dann könnte dies eventuell auch auf dich zutreffen. Wer an sich und seine Produkte glaubt, der strahlt das auch aus. Man wirkt überzeugender und hat schlussendlich mehr Erfolg.
Wie kann man nun am besten auf den Einwand zu Teuer reagieren?
Vorgehen Einwandbehandlung zu teuer:
Erstens, beantworte für dich vorher genannten Fragen.
- Welchen Mehrwert biete ich im Vergleich zu anderen?
- Welchen Mehrwert bieten meine Produkte / meine Dienstleistung im Vergleich zu anderen?
- Welchen Mehrwert bietet mein Partnerunternehmen?
- Warum bin ich / ist die Sache den Preis WERT?
Zweitens Nutze Geschichten.
Die aus meiner Sicht und meiner Erfahrung heraus beste Möglichkeit den Einwand “zu Teuer” zu entkräften ist das Erzählen einer wahren Geschichte.
Beispiel Einwandbehandlung zu teuer:
“Herr XYZ, ich kann verstehen, dass es auf den ersten Blick so aussieht, als wäre mein Angebot im Vergleich zum anderen Angebot teurer. Ich habe einen Kunden, den Herr xyz, der dachte das ebenfalls. Er war Besitzer eines Fitnessstudios und als ich ihm ein Angebot unterbreitet habe, kam der bestehende Grundversorger und hat ihm tatsächlich ein auf den ersten Blick besseres Angebot unterbreitet, welches mein heutiger Kunde auch angenommen hat. Nach einigen Monaten flatterte eine saftige Preiserhöhung ins Haus. Mein Kunde hatte zwar ein Sonderkündigungsrecht, leider konnte er aufgrund eines finanziellen Engpasses und demzufolge schlechter Bonität nicht wechseln. Herr xyz, saß also viele weitere Monate quasi in der Falle, zahlte viel zu viel und konnte nicht wechseln. Wie sie sehen ist der Preis eben nicht alles. Was ist ihnen denn außer dem Preis ansonsten noch wichtig?”
Dann kannst du einsteigen und über die Punkte sprechen, die dem Kunden sonst noch wichtig sind und die Vorteile deines Angebots diesbezüglich hervorheben.
Sammle wahre Geschichten und nutze diese zur Einwandbehandlung. Du musst die Geschichten im Übrigen nicht selbst erlebt haben. Es reicht völlig, wenn du wahre Geschichten von Kollegen kennst. Deshalb besuche unsere Meetings und Trainings egal zu welchem Thema, denn dort hörst du immer auch Erfahrungsberichte und Geschichten anderer. Diese kannst du für dich notieren und einsetzen.
Ein weiteres Beispiel sind Geschichten, die du aus Büchern kennst. Eine die zum Thema Preis sehr gut passt habe ich von Brian Tracy aus dem Buch das Maximum Prinzip.*
Darin erzählt er eine Geschichte von einem Techniker, der zu einem Notfall gerufen wird. Die ganze Produktion eines Unternehmens steht still und jede Minute kostet dem Unternehmen ein kleines Vermögen. Die Hauseigenen Techniker suchen verzweifelt nach dem Fehler aber keiner von Ihnen kann den Fehler finden. Man entschließt sich einen Experten auf diesem Gebiet zu rufen. Der Experte kommt und schaut sich die Anlage an. Er geht zwei Tage lang alles durch und überprüft die Anlage. Er macht Notizen und Berechnungen. Am Ende des Tages steigt er auf die Leiter und markiert mit einem Filzstift ein großes X auf einem Messgerät. Er teilt den Technikern vor Ort mit, dass sie dieses Gerät austauschen müssen und dann läuft alles wieder. Gesagt getan und siehe da, alles läuft wieder reibungslos. Einige Tage später flattert die Rechnung ins Haus. 20.000 € stellte der Berater für die erbrachte Dienstleistung in Rechnung. Der Chef des Unternehmens war über die Höhe der Rechnung verblüfft und konnte sich nicht vorstellen, dass die zwei Tage so teuer gewesen sein konnten, denn schließlich hat er ja nur zwei Tage die Maschine angesehen und ein X auf ein Messgerät gezeichnet. Der Chef bat den Berater, die Rechnung zu korrigieren. Einige Tage später flatterte die korrigierte Rechnung ins Haus.
Sie sah folgendermaßen aus:
X auf Messgerät anzeichnen = 1,00 €
Wissen wo das X zu setzen ist = 19.999 €
Du siehst, es kommt immer auf die Betrachtungsweise an. Wer hinter seiner Dienstleistung und seinem Know-how steht und weiß, welchen Mehrwert er bietet, der kann, gelassen mit Einwänden umgehen.
Zum Thema Preis noch ein letzter Gedanke des englischen Sozialreformers John Ruskin…
Er äußert sich zum Thema Preis wie folgt.
Das Gesetz der Wirtschaft
“Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgend jemand ein wenig schlechter machen kann und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Menschen. Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles. Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann. Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas Besseres zu bezahlen.”
John Ruskin (1819-1900)
Was mich nun sehr stark interessiert ist, wie gehst du mit Einwänden um?
Was brauchst du um erfolgreich zu sein?
- Die richtige Firma im Rücken. -> Diese findest du hier
- Eine konkrete Anleitung die dir zeigt was, und wie es zu tun ist -> Diese findest du hier
- Einen Mentor der dir bei Problemen die richtigen Tipps geben kann. -> Diesen findest du hier
- Mut und Ausdauer das gelernte umzusetzen.
- Fokus. Die Bereitschaft dich von nichts und niemandem ablenken zu lassen bis dein Ziel erreicht ist.
Schau, es ist alles bereits da. Wir haben für unsere Teampartner bereits alles vorbereitet.
- Sales Funnel,
- E-Mail Follow-up,
- Webinare,
- regelmäßige Meetings bei denen du deine Fragen stellen kannst
- u.v.m.
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