In diesem Beitrag geht es um das Thema Kunden Analyse. Die Kundenanalyse ist nicht nur im Network Marketing* ein wichtiges Thema. Aus diesem Grund richtet sich dieser Beitrag zwar überwiegend an Networker aber falls du hier gelandet bist und mit Network Marketing nichts am Hut hast, wirst du dennoch viele für dich nützliche Informationen, zum Thema Kundenanalyse finden.
Kunden Analyse und Network Marketing, wie passt das zusammen? Warum sollte ein Networker eine Kunden Analyse durchführen?
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Stell dir vor, du bist in einem Verkaufsgespräch oder sitzt einem Anwerbungsgespräch. Vielleicht möchtest du auch etwas über ein Webinar oder Livestreaming verkaufen. Völlig egal. Nehmen wir an, du gibst 30-60 Minuten Vollgas. Du gibst alles. Am Ende des Gesprächs bedankt sich dein Gegenüber und kauft nicht. Du fragst nach und findest heraus, dass dein Interessent weder im Network Marketing* starten will, noch Interesse oder einen Bedarf an deinem Produkt hat. Du hast wertvolle Lebenszeit verloren.
Wer Fleisch an Vegetarier verkaufen will, der hat einen sehr schweren Beruf gewählt. So ist Verkauf schwer. Wer aber das richtige Produkt, die richtige Problemlösung, der richtigen Person anbietet, der hat es leicht. So ist Verkauf und Anwerbung easy.
Wer seine profitablen Kunden kennt und weiß, wie man die Probleme seiner Kunden am besten löst, der kann sich auf genau diesen Themenbereich spezialisieren. Schließlich wird man dann in diesem Bereich immer besser und besser. Deine Kunden werden mehr von dir profitieren und du wirst mehr Empfehlungen erhalten. Dies führt wieder zu mehr neuen Kunden und Empfehlungen.
Auch beim Teamaufbau kannst du dir sehr viel Zeit sparen, indem du herausfilterst und herausfindest, für welche potenziellen Vertriebspartner das Business besonders geeignet ist und für welche nicht.
Was ist eine Kunden Analyse?
Bei der Kundenanalyse geht es darum, dass Kaufverhalten und das Verhalten der Kunden eines Unternehmens insgesamt zu analysieren und damit einen guten Einblick in die Welt der Kunden des Unternehmens zu bekommen. Die Kunden Analyse lässt sich in verschiedenste Bereiche der Kunden und einzelnen Kundengruppen gliedern. Sie gibt uns Auskunft darüber, wie wir unser Geschäft, Produkte und Dienstleistungen optimieren können. So lassen sich Marketingmaßnahmen leichter realisieren und optimieren und dies führt schlussendlich zu besseren Ergebnissen. Analysieren lassen sich unter anderem:
- Die Kundenbindung
- Die Kundenzufriedenheit
- Der Wert eines Kunden, also den sog. Kundenwert
- Wie lange ein Kunde beim Unternehmen verbleibt – Kundenlebenszyklus
- Welche Kundengruppen bevorzugt welche Produkte kaufen.
Ziele der Kundenanalyse
Die Kunden Analyse dient dazu, die profitablen Kunden herauszufinden und die Produkte und Dienstleistungen auf die Kundenbedürfnisse hin zu optimieren. Natürlich soll auch der Umsatz und der Gewinn gesteigert werden. Produkte, die wenig nachgefragt werden, können erkannt, optimiert oder aus dem Sortiment genommen werden. Darüber hinaus lässt sich das Unternehmensimage verbessern und natürlich der Umsatz steigern sowie die Anzahl der Vertriebspartneranbindungen erhöhen. Auch, wenn sich viele Networker darüber keine Gedanken machen wollen, so ist die Durchführung einer Kunden Analyse eine sinnvolle Investition. Sie spart im Arbeitsalltag Zeit, Nerven und schont den Geldbeutel.
Wie solltest du jetzt am besten an das Thema Kundenanalyse rangehen? Ich empfehle zwei Dinge zu tun. Erstens die Überlegung vor deinem Start im Network Marketing und die Kunden Analyse bei bereits bestehenden Kunden. Hast du bereits ein Team, dann schadet es auch nicht, die Kunden der gesamten Organisation zu analysieren sowie eine Vertriebspartneranalyse durchzuführen.
Tipps & Überlegungen zur Kunden Analyse vor deinem Start im MLM
Wie tickt dein Interessent? Wenn du das weißt, dann ist Verkauf leicht. Das ist Fakt. Alles ist besser, als im trüben zu fischen und die richtigen Verkaufsargumente mehr oder weniger erraten zu müssen. Gerade zu Beginn denken jedoch viele Menschen, dass jeder ihr potenzieller Kunde ist. Sie sind meist so begeistert vom Geschäft, dass sie jeden Menschen darauf ansprechen. Leider oder zum Glück ist aber nicht jeder ein potenzieller Kunde oder Vertriebspartner. Es gibt wirklich ganz wenige Branchen wo dies tatsächlich der Fall ist.
Ehrlich gesagt fällt mir da nur der Energiemarkt ein, da Strom jeder nutzt und ein großer Teil der Bevölkerung zusätzlich noch Gas nutzt, um zu heizen.
Also, ist wirklich jeder dein potenzieller Kunde? Bei uns wie gesagt ja aber in der Regel ist dies nicht der Fall. Deshalb solltest du zu Beginn einige Überlegungen anstellen.
1.Buyer Persona erstellen
Ganz zu Beginn solltest du dir eine Buyer Persona anlegen. Dabei handelt es sich um eine fiktive Person, die deinen typischen Kunden repräsentiert. Es gilt hierbei herauszufinden, welche Eigenschaften dein idealer Kunde bzw. dein idealer Vertriebspartner hat.
Eckdaten zu einer Buyer Persona sind unter anderem:
- Name
- Alter
- Geschlecht
- Wohnort
- Hobby
- Einkommen
- Beruf
- Position
- Firma / Firmengröße
- Persönlichkeit (introvertiert, extrovertiert, analytisch usw.)
- Ziele
- Problem & Herausforderungen
- Was hält die Person nachts wach?
- Was frustriert die Person?
- Über welche Kanäle ist sie am besten zu erreichen? ( Social Media*, Webseite, Fernsehen, Radio, Empfehlungen, Events, Fachzeitschriften etc.)
Beschränke dich hierbei darauf deinen idealen Kunden und Vertriebspartner zu beschreiben.
2. Allgemeine Überlegungen zum Produkt, Dienstleistung, Partnerunternehmen und dir selbst
Überlege dir im nächsten Schritt welche Vorteile du deinem idealen Kunden / Vertriebspartner bringst?
- Welches Problem kann dein Produkt am besten lösen?
- Welches Problem kannst du bzw. deine Partnerfirma am besten für die Menschen lösen.
- Was ist dein Alleinstellungsmerkmal?
- Warum sollten die Menschen auch nur einen Cent in dich, deine Produkte bzw. dein Partnerunternehmen investieren?
- Wie ticken deine potenziellen Kunden und Vertriebspartner? Wie kannst du Sie am besten ansprechen?
- Was machst du besser als deine Mitbewerber?
Wenn du die Antworten auf die Fragen gefunden, die Buyer Person erstellt hast, dann hast du bereits einen sehr guten Überblick über die potenziellen Kunden und Teampartner. Du kannst nun diese gezielt ansprechen und weißt vor allem, nach welchen Personen du Ausschau halten musst.
Kunden Analyse bei bestehenden Kunden
Solltest du bereits über einen Kundenstamm verfügen, dann solltest du zusätzlich zu den eben geschilderten Punkten, eine Kundenanalyse sowie Vertriebspartneranalyse in deinem Bestand durchführen. Der Vorteil hierbei ist, dass du bereits reale Personen im Kundenbestand hast. So bekommst du ein noch klareres Bild von deinen Kunden und Vertriebspartnern. Du siehst zum Beispiel, welche Schnittmengen es gibt und welche Produkte für welche Kunden geeigneter sind als andere.
Eine Vorgehensweise dazu, die sich bewährt hat, ist die ABC-Kundenanalyse.
ABC-Kundenanalyse
Wer die ABC Kundenanalyse anwendet, der sollte sich vorab über das Pareto Prinzip informieren. Das Pareto Prinzip bildet sozusagen die Basis für die ABC-Kundenanalyse. Im ersten Schritt soll die ABC Kunden Analyse dabei helfen, die Umsätze deines Unternehmens zu steigern. Das Pareto Prinzip besagt, dass ca. 20% aller Aktivitäten und Handlungen in einem Unternehmen zu ca. 80% der Ergebnisse führen. Dieses lässt sich also perfekt auf die ABC Kundenanalyse übertragen. Mehr über das ökonomische Prinzip sowie das Pareto Prinzip und seine Anwendung findest du hier.
Wie gehst du bei der ABC Kunden Analyse vor?
Selektiere deine Kunden nach folgendem Schema:
- A – Schlüsselkunden: Nach dem Pareto Prinzip, ordnest du in diese Kategorie, die 20 % aller Kunden ein, die dir den meisten Umsatz bringen. Also, du suchst die 20% der Kunden, die insgesamt 80 % deines Umsatzes ausmachen.
- B – Kunden: Dies sind sozusagen die normalen bis guten Kunden. Sie bringen dir ca. 15-30 Prozent deines Umsatzes ein.
- C – Kunden: Diese Kunden sind gemessen am Gesamtumsatz, die Kunden mit der niedrigsten Bedeutung. Sie machen nur ca. 5 % des Umsatzes aus.
Nach dem du diese Kategorisierung vorgenommen hast, schaue dir die A Kunden und ggf. die B Kunden im Detail an. Welche Gemeinsamkeiten haben sie? Wo gibt es Schnittmengen und Berührungspunkte?
Dadurch bekommst du weitere wertvolle Informationen für die Kundenansprache und Kundenauswahl, sowie die Optimierung der Produkte bzw. der Verkaufsgespräche usw.
Mit der gleichen herangehensweise machst du eine Vertriebspartneranalyse. Auch hier erhältst du wertvolle Informationen. Du weißt genau welche Partner du weiter fördern solltest und bekommst ein klares Profil von deinen A Vertriebspartnern. Somit kannst du dich leichter auf die Suche nach weiteren A-Vertriebspartnern machen.
Kundenanalyse – Fazit
Lohnt sich der Aufwand einer Kundenanalyse? Der Aufwand ist je nach Größe des Bestands mal mehr und mal weniger hoch. Grundsätzlich kann man aber sagen, dass es sich definitiv lohnt, auch als Networker seine Hausaufgaben zu machen. Jedes Gespräch, dass du durch die Kunden Analyse mit den richtigen Kunden führst, steigert deinen Umsatz und somit auch den Gewinn. Hinzukommt noch die gesparte Zeit, die du sonst mit nicht geeigneten Kunden und Anwerbungsgesprächen verbracht hättest. Dazu kommt die Tatsache, das deine Werbeanzeigen und Werbeaktionen deutlich besser funktionieren, weil du die richtigen Kunden auf die richtige Art und Weise ansprichst. Alles in allem, ist die Kunden Analyse ein absolut empfehlenswertes Instrument und du solltest diese auf jeden Fall durchführen.
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