Wenn du eine erfolgreiche Vertriebsorganisation im Network Marketing aufbauen willst, dann gilt es ein paar wichtige Punkte zu beachten. Viele Menschen die im Network Marketing* starten unterliegen dem Irrglauben, dass man nur genügend Menschen sponsern muss und dann wird sich schon irgendwann der Erfolg* einstellen und das Geld kommt dann ungebremst aufs Konto.
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Mit diesem Irrglauben möchte ich in diesem Beitrag aufräumen und dir zeigen auf was es ankommt, wenn du eine ernsthafte Vertriebsorganisation aufbauen willst. Eines gleich zu Beginn. Nichts, aber auch rein gar nichts Großes wird passieren, wenn du nur genügend Menschen in dein Unternehmen bringst. Wenn du so eine hohe Frustrationstoleranz und ein langes Durchhaltevermögen hast, dann wirst du vielleicht ein wenig Erfolg erzielen können. Für eine erfolgreiche Vertriebsorganisation reicht das aber bei weitem nicht aus.
Erfolg entsteht nicht durch Zufall, sondern durch kontinuierliches Arbeiten an den richtigen Aktivitäten. Du solltest nicht blauäugig in das Abenteuer Network Marketing starten, sondern von Anfang an die richtigen Schritte unternehmen, die es dir ermöglichen, deine Ziele und Träume Wirklichkeit werden zu lassen.
1.Vertriebsorganisation aufbauen – Basics / Vorbereitung / Planung.
Es gibt aus meiner Sicht 3 übergeordnete Themenbereiche über die du dir auf jeden Fall Gedanken machen solltest. Das sind zum einen die Basics, der Arbeitskreislauf und die Ausbildung innerhalb deiner Vertriebsorganisation.
Nur wer Klarheit über gewisse Aspekte in seiner Arbeitsweise und den eigenen Vorstellungen hat, der kann für sich das richtige Unternehmen finden und hat die richtige Perspektive über den Aufbau seines Business.
Ich werde dir jetzt im folgenden einige Tipps und Fragen an die Hand geben, die dir dabei helfen werden, von Anfang an die richtigen Antworten zu finden und die dir dabei helfen werden deine Vertriebsorganisation richtig aufzubauen.
Was ist dein Ziel?
Das ist wohl die wichtigste Frage, die du dir Stellen kannst. Leider wissen viele Menschen nicht was sie tatsächlich wollen. Mehr Geld, mehr Zeit mehr Flexibilität, das sind alles gute Gründe für ein Engagement im Network Marketing aber reicht das wirklich aus, um auch in schweren Zeiten die Motivation hoch genug zu halten?
Das ist die Frage. Du solltest dir wirklich ganz konkrete Gründe notieren, was du in deinem zukünftigen Business erreichen willst. Wie viel Geld konkret willst du? Welche Stufe des Marketingplans willst du erreichen? Was passiert ganz genau in deinem Leben, wenn du x,y,z erreicht hast? Wie viele Vertriebspartner willst du im Team haben? Was wirst du im Schnitt pro Vertriebspartner verdienen? Nur aus diesen antworten kannst du ableiten, was du tagtäglich tun musst, um dein Ziel zu erreichen.
Was, wen und wie viel Benötigst du um dein Ziel zu erreichen?
Auf diese Frage bin ich indirekt bereits eingegangen. Notiere dir ganz konkret die Zahlen, die du erreichen willst. Dann breche die Zahlen herunter, auf das Jahr, den Monat, die Woche und den Tag. So kannst du ganz genau feststellen, was du tun musst, um dein Ziel zu erreichen.
Was bietest du an? Was macht dich anders? Was unterscheidet dich vom Wettbewerb?
Welche Produkte oder Dienstleistungen sollen vertrieben werden und was macht dich so anders als die anderen?
Nur einen besseren Service zu geben, wird dir nichts bringen, wenn du schon das fünfzehnte Autohaus in deiner Stadt bist. Guten Service bieten alle anderen auch. Was ist es, warum Kunden ab sofort bei dir bzw. deiner Vertriebsorganisation einkaufen sollten?
Du brauchst antworten auf diese Fragen, denn nur wenn du die Antworten kennst, kannst du sie später an dein Team weiterleiten.
Worin bist du gut?
Was sind deine stärken? Was fällt dir leicht? Wenn du deine stärken kennst, dann wirst du Wege finden, wie du auf eine angenehme und Spaß bringende Art und Weise dein Geschäft aufbauen kannst.
Was sind deine Schwächen?
Das ist ebenfalls eine sehr wichtige Frage, die du dir beantworten solltest. Nur so weißt du, was dir nicht liegt. Jetzt kannst du entweder überlegen, wer diese Aufgaben an deiner Stelle erledigen kann oder was du alternativ anstelle dieser Sache tun kannst, um das gleiche Ergebniss zu erzielen. Arbeite daran deine Schwächen zu mindern und konzentriere dich voll darauf, deine Stärken weiter zu verstärken.
Wie kannst du deine Schwächen kleiner machen und deine Stärken vergrößern?
Diese Frage gibt dir dann die notwendigen Ideen und To Do’s an die Hand damit du noch besser wirst.
Wo wirst du aufbauen? Regional, Deutschlandweit, Europa, Weltweit?
Ebenfalls eine Frage, die sehr häufig nicht gestellt wird. Wo willst du überall arbeiten? Diese Frage gibt Aufschluss darüber, welche Punkte es später einmal alles zu beachten gilt. Ich habe schon Menschen kennengelernt, die wollten Weltweit arbeiten und im englischen Raum Anzeigen schalten, waren aber nicht bereit englisch zu lernen. Finde die Unstimmigkeit in dieser Aussage.
Welche Hindernisse können auf deinem Weg auftreten?
Wie wirst du reagieren bzw. Wie kannst du diese Hindernisse vermeiden oder auftretende Probleme am besten lösen? Was kann auf dem Weg zum Ziel passieren? Wie willst, du darauf reagieren, wenn der Ernstfall eintreten sollte? Was tust du konkret in dieser Situation. Allein, dass du die Antwort auf diese Frage kennst, wird dir schon sehr viel Ruhe und Zuversicht geben können.
Wer ist dein idealer Kunde und wer ist dein idealer Vertriebspartner? Wer ist deine Ideale Zielperson?
Wenn du ganz genau weißt, wer deine Zielgruppe ist und du diese mit jedem Tag immer besser kennenlernst, dann wirst wissen, wie du sie ansprechen musst und wo du sie am häufigsten antreffen wirst. Dann kannst du immer vor Ort präsent sein und deine Zielgruppe gekonnt ansprechen.
Wie willst bzw. kannst du deine Vertriebsorganisation am besten aufbauen?
Welche Marketingmaßnahmen willst du einsetzen und welche willst du davon in deiner Vertriebsorganisation schulen? Je nach Ziel, Branche, Markt und Zielgruppe erreichst du dein Ziel auf unterschiedlichsten Wegen. Welche Vertriebskanäle und Marketingmaßnahmen sind diejenigen, die dich am schnellsten ans Ziel bringen? Wenn du die Antwort kennst, dann kannst du fokussiert von Anfang an den richtigen Aktivitäten arbeiten.
Wie schaffst du es auf der Basis deiner Ressourcen Zeit/Geld einen regelmäßigen Strom an Leads zu generieren?
Jeder Mensch hat unterschiedlichste Voraussetzungen die er mit in deine Vertriebsorganisation bringt. Eine sehr wichtige Frage ist “Wie kannst du deine Liste regelmäßig zum Wachsen bringen?” Dabei geht es nicht nur um die E-Mail Liste, sondern auch um die klassische Namensliste. Fakt ist, wer in der Lage ist einen stetigen Strom an Interessenten (Leads) zu erzeugen, der kann nie Arbeitslos werden.
Wenn du immer genügend Empfehlungen in der Tasche hast, dann kannst du immer genügend neue Menschen kontaktieren. Deine Liste muss wachsen, und zwar täglich!
Wie machst du dich bekannter?
Ein Weg um deine Liste und die deiner Partner zum Wachsen zu bringen ist bekannter zu werden. Notiere dir Wege und Möglichkeiten wie du dieses Ziel erreichen kannst. Wie kannst du es schaffen, dass dein Telefon klingelt und dich Interessenten kontaktieren?
2.Vertriebsorganisation aufbauen – Arbeitskreislauf.
Der nächste größere Themenbereich, über den du dir Gedanken machen solltest ist der Arbeitskreislauf. Hier solltest du zu Beginn einmal alle Aktivitäten und Ereignisse auflisten, die du in deinem Arbeitsalltag meistern musst. Überlege dir aber nicht nur das was, sondern auch wie du die einzelnen Aufgaben erledigen willst.
Wie kannst du deinen Arbeitskreislauf so einfach wie möglich machen, damit die Arbeitsweise leicht und somit duplizierbar ist?
Nicht alles, was man machen kann ist auch sinnvoll für jeden. Du musst darauf achten, dass du einen Arbeitskreislauf erschaffst, der es ermöglicht, dass viele Menschen eine kleine Sache immer und immer wieder tut. Vermeide deshalb von Beginn an eine Komplexität bei neuen Partnern. Arbeite sie so einfach wie möglich ein. Die Aufgaben sollten von jedem Menschen einfach zu erledigen sein.
Wie schaffst du es regelmäßig neues Blut in deine Organisation zu pumpen?
Führen durch Vorbild ist hier das Stichwort. Deine Partner müssen sehen, dass alles was du ihnen sagst auch funktioniert. Wenn deine Partner sehen, dass du regelmäßig selbst neue Partner gewinnst, dann wirst du glaubwürdig. Natürlich wird nicht jeder das umsetzen, was du selbst vorlebst aber du wirst dadurch deutlich mehr Erfolg* haben.
Neue Partner bringen neue Motivation ins Team. Deshalb ist eine der wichtigsten Aufgaben von dir als Führungskraft und Leader neue Vertriebspartner in deine Vertriebsorganisation zu holen.
Wie sieht dein Sales Funnel aus?
Ein Sales Funnel ist nichts weiter wie ein Verkaufstrichter. Man könnte auch sagen, welche Wege geht eine Person bis sie letztlich bei dir Kunde oder Vertriebspartner wird. Skizziere dir die einzelnen Schritte. Welche Schritte musst du optimieren und verbessern?
Gehe keine Kompromisse bei der Einstellung neuer Partner ein. Sonst ist dein Ziel in Gefahr.
Das ist ein wichtiger Punkt. Aber Achtung. Aus meiner Erfahrung heraus lässt sich dieser Punkt nicht ganz so einfach beantworten. Es gibt hier viele Meinungen dazu. Du musst, aber für dich herausfinden was für dich das Beste ist.
Du hast im Großen und Ganzen zwei Möglichkeiten um an diese Sache heranzugehen.
1.Du kannst, bevor du eine Person in dein Team sponserst ein ausführliches Gespräch führen und Hinterfragen und herausfinden, ob die Person wirklich passt.
2.Du kannst über den Weg einer sogenannten Probezeit gehen.
Nummer 2. ist meine favorisierte Vorgehensweise… Ich bin kein Arbeitgeber im klassischen Sinne. Kein Networker ist das. Im Network Marketing* gibt es keinen Arbeitsvertrag zwischen dir und deinen Partnern. Das heißt, du bist kein Chef wie in einem klassischen Betrieb. Dennoch musst du die Sache aber ein großes Stück weit so betrachten. Du musst und kannst entscheiden in wen du persönlich deine Zeit investierst.
Ich persönlich möchte jedem Menschen die Chance geben im Network Marketing zu starten. Das ist mir wichtig, denn ich habe damals selbst als Quereinsteiger auch die Chance erhalten. Wer bin ich also, zu entscheiden, wer diese Chance ergreifen darf und wer nicht? Deshalb darf bei mir erstmal jeder starten, PUNKT.
Das ist die eine Seite. Es gibt da aber auch noch eine andere Seite und diese sollte ebenfalls zwischen beiden Partnern klar sein. Wer mit mir arbeiten will, der muss auch seinen Teil ebenfalls in diese geschäftliche Beziehung mit einbringen. Ich möchte eine Win-Win Situation für beide Beteiligten.
Deshalb bin ich ein Fan von einer fiktiven Probezeit von ca. 30 Tagen. Hier kristallisiert sich ganz klar heraus, wem die Beziehung bzw. das Geschäft wichtig ist und wer sich engagiert. Ich handle hier nach dem Motto Zug um Zug. Ich gehe in Vorleistung, dann muss von der Gegenseite wieder etwas kommen usw.
Das hat sich für mich als der ehrlichste und praktikabelste Weg gezeigt.
Was erwarten Kunden / Vertriebspartner von mir und ich von Ihnen?
Wie zuvor beschrieben, solltest du ganz klar kommunizieren, was geht und was nicht geht. Ebenso sollte dies von deinem Vertriebspartner bekannt sein. Welche Art der Unterstützung braucht er und wie könnt ihr zusammen erfolgreich arbeiten? Diese Frage sollte geklärt sein.
3.Vertriebsorganisation aufbauen – Schulung & Service.
Der nächste große Themenblock ist das Thema Schulung / Ausbildung und Service. Auch hier solltest du dich optimal aufstellen.
Welche Marketingmaßnahmen & Vertriebskanäle willst du schulen und lehren?
Nicht alles, was du schulen kannst ist auch sinnvoll es zu schulen. Achte immer auf den Duplikationsfaktor. Nur was einfach ist, kann von jedem umgesetzt werden. Henry Ford hat einmal gesagt, “wer etwas Großes aufbauen will, der muss etwas Einfaches aufbauen”. Das sollte dein Credo werden.
Nutze einen automatisierten Onboarding Prozess
Gerade das Onboarding, die Einarbeitung eines neuen Vertriebspartners sollte in der gesamten Vertriebsorganisation gleich sein. Die Schulungen an jedem Standort sollten gleich ablaufen.
Jeder neue Vertriebspartner sollte die gleiche Einarbeitung bzw. die gleichen Informationen bekommen.
Um falsche Vorgehensweisen zu vermeiden und das am Ende etwas ganz anderes herauskommt (wie bei dem Spiel Stille Post), sollte der Onboarding Prozess automatisiert werden. So bleibt die Qualität im Team hoch.
Klare Kommunikation. Jeder muss wissen, was wann und wie zu tun ist.
Kommunikation ist das wichtigste. Am besten gibt es keinen Platz für Interpretationsspielraum. Schau, bei McDonalds zum Beispiel ist alles bis ins kleinste Detail durchorganisiert und jeder Ablauf festgelegt. So stellt McDonalds sicher, dass die Qualität an jedem Standort gleich ist. McDonald kann uns hier in diesem Fall als gutes Vorbild dienen.
Fazit
Führen durch Vorbild ist das wichtigste Element, was du in deinem Unternehmen tun kannst. Eigentlich nicht schwer zu verstehen aber ich habe Jahre gebraucht, um wirklich zu spüren, was dieser Satz eigentlich bedeutet.
Ich bin mir sicher du hast diesen Satz schon viele hundert male gehört. Eins stelle ich immer wieder fest, die meisten kennen diesen Satz, verhalten sich aber komplett entgegengesetzt. Ich sage das völlig ohne Wertung. Ich stelle nur fest!
Sie erwarten Loyalität von der Führungskraft oder ihren Vertriebspartnern, sind aber im Gegenzug selbst in mehreren Unternehmen als Vertriebspartner registriert. Sie wollen das Vertriebspartner neue Partner mit ins Unternehmen bringen, haben aber den letzten Teampartner vor vielen Wochen, Monaten oder gar Jahren ins Unternehmen gebracht. Sie geben denjenigen keine Unterstützung die nicht produzieren, haben selbst aber 5 Monate oder mehr gebraucht um einen einzigen Kunden zu gewinnen. Sie wünschen sich, dass die Führungskraft oder der Vertriebspartner auf Ihre Fragen schnell antwortet aber umgekehrt antworten sie nicht auf Fragen die, die Führungskraft stellt, sie bedanken sich nicht einmal, wenn ihre Führungskraft ihre Fragen beantwortet usw.
Ich könnte die Liste an Beispielen noch um viel Punkte erweitern, aber ich denke du weißt was ich damit meine. Ich betone es noch einmal, ich meine das völlig wertfrei. Das ist einfach nur eine Feststellung. Du kannst gerne für dich überprüfen, ob du selbst in der Vergangenheit dich so verhalten hast, wie du es von anderen erwartest. Ich habe sehr lange gebraucht um zu verstehen was dieser Satz bedeutet.
Er bedeutet alles!
Was ist dein bester Tipp um eine erfolgreiche Vertriebsorganisation aufzubauen?